Top

Pojišťovny vs. srovnávače

Suri.cz / Aktuality  / Pojišťovny vs. srovnávače
Suri

Pojišťovny vs. srovnávače

Není pochyb o tom, že spotřebitelé chtějí porovnávat produkty na jednom místě a vybírat si podle svých potřeb, svého přesvědčení a možností. V pojišťovnictví to není jiné. Ba právě naopak. Možnost porovnávat pojistné produkty díky internetu zásadně mění pravidla celého pojišťovacího odvětví.

Zákazníci se chtějí rozhodovat sami na základě snadno pochopitelných údajů. Online nabídky pojištění tedy musí být transparentní a dynamické. Role makléře či pojišťováka v online prostředí dnes nespočívá ve finálním doporučení produktu. Spočívá ve zjištění klientských potřeb, odpovídajícím zúžení nabídky a jasném vysvětlení plusů a mínusů jednotlivých produktů. Zákazník dostane nabídku šitou na tělo, ale zároveň může svobodně ukázat prstem na to, co si vybral. Aby se však online srovnání pojistných produktů stalo normou, musí se trh proměnit razantněji, než se zdá.

Úvahy, že do 10 let budou srovnávače pojistných produktů tvořit 30 % trhu, jsou dnes považovány spíše za přízemní. Rozvoj umělé inteligence může ovládnout obchod podstatně rychleji, než se zdá. Vývoj tzv. chatbotů, jenž vyřídí pojistnou událost, či dokonce dokáží uzavřít obchod dnes přechází z teorie do praxe. Například v sousedním Polsku se baví se zákazníky chatbot Magda pro Link4. V pojišťovnictví se objevují už i první startupy zaměřené výhradně na chatbotový trh, jako například SPIXII.

Na špici vývoje pojišťovnictví ovšem nejsou běžné pojišťovny, jak by se mohlo zdát. Tahouni pokroku jsou jejich moderní alternativy, tedy i u nás známé srovnávače. Proč pojišťovny zaostávají, i když mají v ruce dostatek kapitálu na vývoj a leckdy i IT kapacity? Protože věnují spoustu úsilí o zachování statusu quo. Mají obavy, že jim srovnávače zničí jejich obchodní síť, že rozvoj internetu začne tlačit na specifický produktový vývoj s transparentními podmínkami a že stabilita “rozplaceného” kmene bude ohrožena kvůli častější fluktuaci klientů.

Z hlediska taktiky jde o naprosto logický tah, byť z dlouhodobého strategicky viděného pohledu jde o bitvu, která je již prohraná. Zákazník ví, co chce a půjde tam, kde to dostane. Dle nejnovějšího výzkumu firmy Accenture 50 % klientů tvrdí, že by si už novou pojistku nekoupili od firmy, která opomíjí, či dokonce vůbec nevyužívá digitální kanály.

Nejde jen o samotný nákup, ale i o různé formy komunikace, servisu a prostředí nabízející transparentnost a snadnou orientaci v problému. To je důvodem, proč srovnávací trh už i v tuzemsku roste o 70 % ročně.

Pojišťovny se organicky dostanou do pozice, kdy budou muset omezit přebujelé aparáty, včetně obchodních teamů a uspořené prostředky investují do digitalizace. Jak jsem již zmiňoval výše, nejde jen o zřízení prostých e-shopů s pojistnými produkty. Jde o změnu myšlení a v cestě stojí spousta tabu, které je třeba zbourat. A to leckdy bolí více, než diskuze s šéfem tradičního IT.

Zkratkou pro pojišťovny může být pak akvizice existujících srovnávačů. Na českém trhu tak například nedávno ČSOB koupila Top pojištění. V takovém případě by ovšem pojišťovny měly přistupovat k nové firmě v rámci skupiny s velkou opatrností. Koupě srovnávače znamená, že pojišťovny mohou generovat zisk plynoucí od konkurence. Mohou testovat nové produkty ve vysoce konkurenčním on-line prostředí bez filtru obchodní služby. Mohou se přiučit obchodním dovednostem, které jsou v případě webu a ryze obchodního call centra velmi odlišné od offline prostředí. Tečka.

Pokud ovšem nahradí či doplní starý management svými kolegy z pojišťovny a jako cíl si stanoví primárně prodej vlastních produktů na úkor konkurence, velmi pravděpodobně investici rychle zmaří.

Není přitom pochyb, že správně nastavený trh srovnávačů bude nakonec znamenat pro pojišťovny dobrou zprávu. Umožní jim zhubnout, zvýšit efektivitu a šanci věnovat se tomu, v čem jsou skutečně nenahraditelné. Co by za takovou druhou šanci daly firmy v jiných oborech.

Pavel Jechort

Komentáře

Sdílet